营销复盘地漏

营销复盘：合硕“疯收节”如何狂揽30亿

在北京，一个总货值过30亿的地产项目，应该要卖多久？

从2018年度楼市销售榜单中可以看到，对全年销冠来说，这个答案是半年；而对于其它项目来说，这个答案则是大几率一年都没法实现的目标。

也许很多人会将此归结于2018市场大环境的整体凉凉，可事实是，完成上述相同的销售业绩，合硕仅仅用了10天。

10天时间，合硕通过一场名为“疯收节”的活动共吸引到数千组意向客户，实现501套认购，认购总额30.8亿元。

这个时候，想必许多人都会有一个疑问微微闪亮的质地，合硕“疯收节”到底是什么？它又是如何做到如此业绩的？

为此，攸克君特意找到合硕操盘此次营销战役的负责人，通过和他们的交换以及对此次营销活动的思考，攸克君试图为大家做一次复盘，解剖开看一看，它到底牛逼在何处？

“疯收节”是合硕机构联合新房平台“飞米新房”共同举办的年终促销优惠活动，核心内容是集结包括食、住、潮、育四大品类在内的上百家国内外知名品牌商家资源，在合硕机构代理的50余个地产项目案场进行投放，从而为购房者提供专属定制优惠。

活动看似其实不复杂，但如果深入探寻，就会发现从活动创意到跨界资源整合再到落地执行，其背后支撑它的其实是一套完全高效的体系化营销思惟。

淡季促销，找个理由让购房者接受。

通常来说，冬季常常是地产销售的淡季，想要提振市场，优惠促销是极其有效的策略。

但如果是毫无理由的推出优惠，购房者反而会觉得稀松平常，消费的热情也不会太高，当其他项目有新的优惠或新的体验的时候，客户就会无情的抛弃你；甚至没来由的降价营销更会给项目口碑带来贬损的影响，因此淡季促销就需要找到一个适合的理由，借用电影《教父》的1句台词就是“给你一个没法拒绝的理由”。

而合硕“疯收节”给出的理由是什么呢？

首先，“疯收节”将营销活动的时间节点选在了年终岁末，这就为“疯收节”新年赠礼的活动内容提供了一个恰到好处的时机和由头，毕竟新年送礼是怎么样都不会引人反感的。

其次，“疯收节”活动名称的设定，变“丰收”为“疯收”，不但能够烘托出活动优惠力度之疯狂，更可通过造节来凸显全民钜惠的狂欢，从而激发消费者的参与热情。

最后，“疯收节”稳稳捉住了客户的消费心理，选择的是隐形打折的方式，附赠礼品和优惠券让人既感觉占到了便宜又不容易产生“项目产品滞销降价”等等的认知问题。

跨界整合深挖潜伏需求，满足饥渴客群。

如果消费者本身没有需求或欲望，高呼“只有淡季思想，没有淡季市场”这样的豪言壮语无论如何都有点2B。

越是淡季越要去发现新的市场，挖掘新的需求。

一方面，合硕机构非常巧妙的将业内外能够触及的资源进行了最大限度的整合应用，包括“食、住、潮、育”多个品类，并跨界筛选与不同项目定位相匹配的商家资源以实现品牌效应和相同目标受众的不断叠加，实现1+1 2的营销效果。

当消费人群被这些资源吸引到项目案场，营销人员就可以从中发掘潜伏客户，引导新的需求，扩充新的市场，以近乎零成本的投入撬动最大的营销价值，从而助力项目提速房产销售。

另一方面各类形形色色的刷卡骗局却让人防不胜防，合硕“疯收节”也在一定程度上避免了产销错位，通过对跨品类、跨区域、跨品牌项目的营销整合，及时有效的买通了买卖双方的信息壁垒。在为本身就有着迫切购房需求的客户，带来涵盖生活方方面面的消费资源和打折优惠的同时，也为他们提供了更为满意的购房体验。

一句话总结就是，“资源的整合从来就没有边界，真正的边界是客户的诉求。”

营销成败的关键，在于执行力。

再好的创意策划也需要靠落地实现效果，一场营销成败的关键就在于执行力是否跟的上。

攸克君还记得前不久合硕“疯收节”活动期间，朋友圈几乎每天都被合硕朋友的九宫格刷了屏，不得不让人感慨这个团队的联合协作能力和执行力，如果依照这个节奏，反推合硕覆盖并联动的万余名地产经纪人，这个客户触达量可想而知会是一个多么庞大的数字。

而真正考验功力的还在于合硕能够基于这个庞大的数字为不同的项目精确定位目标客群，比如从到访客户数据中，深入了解并发掘成交客户与未成交客户的需求特点和差异化特点，休养生息，为来年的营销去化做好充分的备战和子弹填充。

通过此次复盘，合硕“疯收节”给攸克君最大的感受是：只要勇于创新，勇于折腾，颠覆传统的营销思惟和运营模式，逆市同样可以诞生令人惊叹的现象级经典热销案例。

而这样的热销也与合硕此前精心筹谋的两场营销活动分不开：“合硕超级营销日”，通过多盘联动，全员拓客，买通营销的最后一公里；“双十一光盘节”集结百余套特惠房源，为购房者带来千万优惠，三天劲销22.02亿，特惠房源一打尽。

客户数据有了，市场影响力上来了，良性循环下又不断吸引更多客户的关注，以此类推，不断支撑合硕营销业绩的提升，一个系统性的营销思维，被合硕玩的炉火纯青，也正是基于此，合硕在2018的全年销售额最终定格在了让行业难以企及的285亿。

逆势而上，主动出击，赢得市场和口碑双丰收；2018年合硕的创新营销，的确值得学习和鉴戒。

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