圆桌论坛地漏

圆桌论坛：新代理营销变革

吴玲：新时代下，新零售特别火热。对应到房产营销领域里，新代理是一个怎样的群体，就这个话题进行讨论。

首先介绍一下这几位嘉宾，惠州吉祥来杨锦斌，他之前的经验，在房地产带领领域里是一个老兵，之前的老东家和我的老东家是一个，中原地产，在中原地产有超过十多年经验，经验老道的行业从业人员。深圳同创行李斌兵，业务主要在湖南、郴州、江西等，当地业务做得非常不错，李总和吉屋的故事非常有意思，等会分享。武汉思锐邓勇强，小二当中学历较高的博士，华工科博士，之前在华为工作过，武汉思锐总经理。目前负责代理业务，同时也包括电商、媒体等，他也会就十几年经验与大家做一些探讨。郑州猎拓的周总，周总*早是开发商营销老总背景，在恒大地产、郑开都有从事过服务工作，较后一位是南京居乐惠总经理陈轲。

目前代理这样一个群体，市面上代理公司，大家大概是怎样的印象，有请杨总分享一下。

杨锦斌：我是广东惠州吉利来的杨锦斌，*非常荣幸和团队来到这里和各位一起分享和学习。

刚才提到我在地产代理行业做了十来年时间，做到了区域总经理，后来自己出来创业。我做的业务还是房地产代理业务，我和吉屋还是有一些渊源，包括公司取名字，做商户时，都是把公司名字叫做吉祥来，带一个吉字。由于代理那时候压力比较大，希望吉屋能带来一些新的业务发展。按传统来讲，房地产代理都是全程代理，从土地前期取得到后续计划和销售，到售后服务都是在做。现在由于市场的发展，我个人觉得所谓代理已经是很单一的工作方式，现在越来越多的代理公司，所涵盖的业务不但仅是以前只是策划，还有销售这一块，更加多的会有渠道的分销，整体这些资源整合，所谓业务边界线已愈来愈融会了。

目前代理来讲，从土地到策划这一块还是传统代理公司还在做。具体去到销售的阶段，已经有很多公司，或者本来的代理公司工作的方式方法产生了根本的变化。由于市场的发展，市场给到的压力，产生的变化。

吴玲：我们认知意义上传统营销代理公司，还有哪些价值，或比较具有价值的地方在哪里？

杨锦斌：提到传统公司还是从前期土地的获得，还有市场研判这一块，做的东西会比较多。到销售阶段这一块，它的气力，或者它的重要性在逐渐减弱。几年前，互联+渗透到房地产领域时，也分享一下。说是一个地产的老兵，其实也是很尴尬的事情，在座有很多做房地产销售代理蛮长时间，有好也有不好。好的东西是，我们一直在房地产领域里去做很多资源的积累，经验的积累，能给业务带来好的东西。不好的东西，传统做房地产代理这一块固有的思惟比较难以打开。

说个例子，在我们那个城市，2016年3、5月份时，以前是做电商，包括吉屋还有类似房多多，其它一些电商公司。其中一个公司在一个月份里60个人，就做到了所谓创收佣金1800万。我看到这个数据非常震惊，因为当初同一个时期在城市做房地产代理，一样也是做到1800万应收佣金时，整体人员有1300个人。互联给房地产行业带来潜伏的能量，和我们做传统房地产代理不可以比拟。我们以前做房地产代理时老是和开发商抠佣金，这个点数1.0怎样做，成本弄不定。有了新的互联技术，我们可以在房产交易链里给房产商创造更多价值，也给自己的企业创造更加多的利润价值。

吴玲：原来传统营销代理公司认知、视野出现了问题，而现在互联的开放，让我们的认知得以打开。

李总是在2017年，我们在3、4月份时达成了合作。大概经营了个月的时候，有*李总带着当时业务负责人萧总到了深圳吉屋办公室问了1句，我给吉屋交了授权费、服务费，为何每一个月还要自费获客投放呢，现在连续三个月下来好像成交也并不是特别理想，不知道加入的意义是什么。我现在想问一下李总，你觉得现在的加入意义在于哪里？

李斌兵：应该这么说，刚才说到代理公司，像我们这类小的代理公司怎么生存下去的问题。从我的感受开始，我在将近20年做地产行业，大部分时间是在乙方，在代理公司。在代理公司的感受，不管是在哪家公司还是自己的公司，永久在求生存，永久是在找饭吃，没有轻松的时候。时刻不能放松，一直在谋求转型。

寻觅的进程当中就碰到吉屋，我们在做代理时常常接触到各种获客的方式。包括组织B2B、行销，各种方式。有没有一种更容易，更方便的获客方式，并且*的获客，当时的选择也很多，房多多，包括楼盘，吉屋。刚开始我们对吉屋有一个了解，吉屋的功能是非常强大，而且它的成长性非常强，我们选择了吉屋。选择了以后，我就把它放到旁边了，由于传统业务还是事务比较繁多，有些开发商要求我每一个星期必须要开会，所以时间是分裂的，没有关注到C2B这一块运营到底甚么情况。

回过头两三个月以后一看，数据太惨了，每个月投放的效果没有显现出来，也不知道问题产生在哪里，就和搭档回深圳质疑去了。为何会是这么一个情况，同样也是投入，为何做不起来。后来潘总一番话对我震动比较大，看看怎样管理运营的而MX4这款首发超过1000万的预定量着实让对手们好生嫉妒，发现本身的问题太多了。所以我做了三个动作：

第 一，换掉C2B经理。换了一个没有做过线上的，只是在案场一个热点楼盘年度销售达人，*也来了。换他作为C2B经理，目的是珍惜每一批客户，用案场的管理方法管理线上来的客户。一样也是每天早晚例会，不停折腾。

第 2，狠抓运营，狠抓流量。数据通过加强之后，线上数据渐渐好看了，我每天开例会就关注涨了多少，百分之几。看到往下跌的数据就问，甚么原因往下跌，为何不是往上涨，找缘由。

第三，把所有的管理，包括线上线下管理全部流程化，标准化，严格要求。这样的话，我们在八九月份实现盈亏平衡，10、11、12月实现了盈利，特别是12月做得非常漂亮。

我就谈一点吉屋运营的感受。

吴玲：从前三个月找不着方向，到三个月开始大力突破，并且告知大家一个信息，李总的团队在12月份排第10管家里占了三个位置。我们看到从1月1号开始，每天都有成交，乃至曾成交过较高的一单是600万的别墅，在郴州房价只有几千的地方，成交了一套600万的别墅。1月份非常多的商铺成交，我们看到线上管家团队在郴州的爆发，气力非常强。

换人，负责的人不行，意识不行，思维不行，那就换人。第2，狠抓运营，这一点在*很多到场合作伙伴带的同事过来岗位上，就可以看得出来。现在合作伙伴已经越来越重视运营这个岗位，*来参会的除老板就是运营岗位。第三，将所有业务流程进行标准化，才能进行精细化的管控。

邓博士分享一下，从多年前在武汉代理公司做总经理，到后面吉屋从事服务小2，再到现在自己做商户，有甚么感触？

邓勇强：差不多11个代理公司自我升级的过程随着城市车辆、道路资源趋于饱和，前面吴玲也问到一些问题，包括李总、杨总也提到代理公司，或说新代理，未来成长的途径。

对于代理公司而言目前的困境，很多代理公司这两年活得还是很滋润。以武汉为例，代理公司很多活得比较滋润。未来一定是像*上午杨锦斌博士说的那样，就是走向衰落的必经之路，这个趋势不可逆转。为何会有这个趋势，名列前茅个因素，*重要的因素，任何一家企业，作为一个服务性的企业，存在的价值就是体现服务的价值。代理公司现在之所以遇到未来更大的窘境，就在于服务对象发生了变化。

一开始杨博士就讲到2017年是房企大鳄的盛宴，大型房企，确切变得越来越明显，房地产的集中性，开发商变得愈来愈大，背后的含义是变得愈来愈专业，而且资源调配能力变得越来越强，这和5年前，十年前那种分散式小开发商，一个开发商只有1两个项目，没有办法支撑专业度和销售团队范围，完全不可同日而语。

服务对象产生变化的时候，它的价值自然而然要做调整。怎么样做调整呢，从代理公司的角度，武汉思锐是一家非常传统的代理公司，在武汉的业务量也比较大。我想能做的一些调剂，或者未来发展的方向。名列前茅，基于代理业务的继续延伸，就是做交易，把原来传统的交易方式用新的科技手段，或者顺应时期潮流的方式武装起来。简单而言，用吉屋C2B的方式可以显著提升人均单产能力，这就是价值的重新梳理化，下降自己的本钱。

一些内部的数据，武汉思锐本身是很传统的代理公司。梳理之后发现2017年武汉思锐人均单产，代理这一块业务人均单产年化20万左右。一个人一个月就是一万六，这个人均单产着实不高。一个月一万五六个人人均收入很容易到达，有房源的情况下一个月人均成交套，纯线上。即便在武汉这类房产低佣金情况下，仍然可以拿到五万左右的*，人均单产比跨度很大。作为代理公司而言往前走一步，不改变销售业务，也可以改变销售模式，提升能力。

第2，除了这些以外，更多科技产品对于房地产这个行业的改造和应用是必定的趋势。*杨博士说的一句话里，互联对各个行业的改造里，看起来各个行业数据上线的进度看，“住”这个行业几近是变得*慢的一个。新零售概念，无人超市，外卖，已经变得非常方便，但“住”的方面依然非常慢。慢并不表示不会，如果我们能够在这个部分走到前面去，尽力跟上潮流，甚至指引这个潮流，未来或许还有一席之地。

怎样走到前面去呢，吉屋以前是让交易更畅快，现在是房产科技，为房地产领域提供更多的科技工具，这个就不局限于C2B这种交易，各种各样工具系统都会上。

第三，住宅一手房交易和服务，到二手房的教务和服务，到租赁交易和服务，这一条线的延伸，实际上对很多代理公司来说*可能的一个方向，据我所知很多老板已经准备看二手门店了。

第四，和本身的结合。武汉思锐的一点感触，思锐在武汉曾以商业著称，商业综合体代理招商运营做得很不错，于是我们想在这里延伸自己作为商业的价值。总有一个标签，于是在这里我们想了一个方向，也试图去做。针对商业商铺的招商地图和选址地图，在做这个业务的尝试。

在武汉一个区，往后做到全城，把所有商业现状和运营情况，包括人流的状态，合适开店的种类做成一个系统。以后哪个老板想开店找我，我给你建议，到哪里选择什么样铺面，以商业做运营，提升自己，这也是延伸自有特点，能够在未来房产服务领域占有一席之地。

包括长租公寓，世联红璞是全国性品牌，做得很大。更多就加入一个公寓品牌也可以运作，作为代理公司有机会拿到，至少知道开发商哪些公寓楼是难卖的。我们以更好的价格拿下来以后，加盟某一个品牌运营，这类运营过程中可以把空间资产化运营做得很好。如果拿下来5千间左右公寓，这是较优的点，不一定会变得非常盈利，最少具有了未来被收购的价值，或未来可以存在的价值。

从武汉思锐本身的角度，会有这样一些方式方向，可以提供原有代理往前走一步，成为新代理的一些思考。

吴玲：市场被大开发房企所占据时，我们需要对自己所服务的能力进行匹配和提升。第2，C2B的业务可以提高企业内部经营单产。无独有偶，正好三天之前我分享了两个数据，我前段时间刚刚得知一个数据，中原地产在2017年大陆区获得的佣金是130亿人民币，人数范围大概在6万人，平均下来刚刚一万七每一个月，和武汉思锐是一样的。还有一个数据，西安的创点，前段时间一个市场的朋友造访了这家公司，这家公司2017年预计营收2亿多一点，目前有1500号人，人均一个月一万到一万一左右，这样人均单产下必将倒逼企业在人均绩效管理和人均利润提升上下更多的工夫。第三，除做交易之外，还可以去做其它的服务。第四，正好讲到租赁公寓，我想和郑州周总有故事可以聊，由于周总在郑州，在开封有做公寓的项目，做完以后再去做酒店。

周伟：我通过这几年创业，习惯鸡蛋不放一个篮里。除自己做的事以外，投了一个酒店，现在的酒店，在全国开的5☆级酒店已有四个了，品牌落地了八个。在北京、洛阳、郑州都开了酒店，包括在信阳，信阳有中国*美丽乡村，当时也拿了一块地，这块地比较小，5六十年代的学校，也是今年目标开工，建一个养老式度假酒店。

此外，我入股了河南较大的民营书商。原理来讲，基本上是仿台湾的一些产品。酒店来讲的话这样斟酌，本身我们就有品牌的嫁接，我是主营做房地产销售。希望通过这种嫁接，特别在三四线城市，酒店来说不是特别好卖，不像一二线城市*客特别多。三四线城市又在所谓新区，这一块何去何从呢，*客特别少的情况下怎么办，我们自己也是研发了一个产品。这个产品就是负责包租，换句话说，三四线城市房价大概是6千块钱，或五千多。房子不好卖，我们过去和开发商谈，在五千五左右，全包了。

包了以后，我们再打包，中间加一千2到一千5人力装修成本，以酒店式运营。因为实体已有好几个酒店这样运营了，价格来说，比如客户来买再卖出去。比如在市场上租金一千五，现在租到两千1，本身比它高了30%-40%的租金，这样一来销售速度还是非常快的。这个模式已在开封落地了，有一个项目开始在做。2018年准备这个模式在各个地市复制，大致是这样的情况。

吴玲：周总C2B擅长的业务对交易和再租赁业务，这二者都可以对客户进行屡次利用和使用。

较后一位，南宁的陈总。这几年陈总和吉屋走得时间比较长，你对接下来公司定位和业务方向上有甚么计划？

陈轲：我是南宁吉屋的陈轲，首先说数据吧，我从2013年年末加入吉屋，在做近期总结年报时就发现。每一年营业额增长在10%，未来的发展也正好往10%去稳定增长，求稳，这是营业额的要求。

第2，从发展要素来讲，未来的预期。2017年，整体事迹还是相对完成得不错，由于在年前带队去南宁开会时，看到标语“保五冲六”的业绩，正好今年冲到6千万的营业额，正式完成了。

第三，中原一万七一个月的人均产出，我算一下，平均六千万一百人，是它的3倍，也还OK。

这是整个经营的打法，明年电商还是要做的，房产这一块毕竟是主营业务。第2，在B2C业务上实在做得不太好，可能我还没有到那个地步，就没有怎么把B2C做好。但这个进程中有一个转型，相信在坐同事都有这个情况，渠道整合和代理在做的时候，B2C还没有逼到那个地步，少有做得好的是谁，比如周伟，还有苏州的陈总。他们没有办法，必须做。我们还有一些商户比较运气好的，还没有到那个地步，所以有一个转型，去卖数据。从下半年开始卖，卖数据也卖得挺好，基本上一个月卖二三十万，也卖得到。不一定要自己成交，把客户让给开发商，让置业顾问去实现成交，这也是一个方式。固然，如果明年数据比较值钱，佣金也上去了，也有经验了，就不卖了。

对未来发展的要求，在座都是卖房的，开发商的需求就是让房产快速销售。明年在拿盘的同时，尽可能提升核心竞争力。核心竞争力，如何更快速，更性价比，和更有效的获取客户是未来，以及接下来长期要做的事情。

*也看到了吉屋未来的人工智能，吉字头的升级，包括一些图钉，移动支付的赋能。希望在提升核心竞争力进程中，取一些适合当地城市有用的方式方法，扩大它，这是明年的计划。

吴玲：掌声送给陈总，较后每个人一句话送给在坐的伙伴们，对他们的建议也好，期待也好，期望也好。

杨锦斌：两个字，珍惜。只要加入吉屋，我们*就是在一起，好好的珍惜这份情缘。

吉屋公司文化和人员都是非常不错，这是我真是的酷爱才为吉屋打call。有*或许我们像孟云一样扮成*宝在街边喊，吉屋，我爱你的时候，吉屋不会为你吃芒果，所以要珍惜。希望在2018年大家都能走得更好，谢谢。

李斌兵：用心、坚持。

邓勇强：与时俱进，积极拥抱变化。

周伟：相信，相信的力量，相信的力量是无穷的，我相信。

陈轲：一句话，明年想赚钱，要么拓盘，要末获客，二者不行就拼命，再不行请放弃，谢谢大家。

吴玲：谢谢各位！

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